工控行業(yè)的電商為什么不能“站在風(fēng)口，豬都能飛起來”？

雷軍所帶領(lǐng)的小米就是在互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)在手機(jī)行業(yè)風(fēng)起云涌時(shí)吹得越來越高。于是，雷sir的那句話“站在風(fēng)口，豬都能飛起來”也就成了名言。當(dāng)然，小米發(fā)展成為手機(jī)行業(yè)一朵奇葩的原因是很多的，網(wǎng)上分析小米成功的文章非常多，大家在各科技資訊網(wǎng)站都能看到相關(guān)的文章。

而我作為一個(gè)在工控行業(yè)從業(yè)多年的人，看到各行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)下風(fēng)起云涌時(shí)，忍不住關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)是否會(huì)吹到工控行業(yè)？什么時(shí)候會(huì)來到？

但通過這些年跟蹤關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)對(duì)工控行業(yè)的影響以及與為數(shù)不少的工控從業(yè)人員交流發(fā)現(xiàn)，工控行業(yè)人士好像對(duì)互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)不太感冒，總覺得互聯(lián)網(wǎng)的東西離工控行業(yè)很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)不會(huì)攪得工控行業(yè)風(fēng)起云涌的。工控行業(yè)的興衰蕭條，也與互聯(lián)網(wǎng)這東西沒有半點(diǎn)毛的關(guān)系。因此雷軍的那句話“站在風(fēng)口，豬都能飛起來”，在工控行業(yè)不適用。

形成這種看法（實(shí)際上是我個(gè)人看法）主要有如下幾個(gè)理由：

1.  中國(guó)工控行業(yè)的興衰蕭條多是由國(guó)家政策方向在影響，而與互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)可提高生產(chǎn)力的工具關(guān)系不是很大。這是由于工控行業(yè)服務(wù)的主要行業(yè)是石油，電力，鋼鐵，水利等壟斷行業(yè)（是不是壟斷大家說），其他如樓宇一類的比重較小。因此，對(duì)工控行業(yè)影響最大的實(shí)際是生產(chǎn)關(guān)系（大家知道我說的是什么）。

2. 工控行業(yè)的產(chǎn)品銷售服務(wù)的對(duì)象幾乎都是企業(yè)，而產(chǎn)品購買的決策者、產(chǎn)品購買的執(zhí)行者、產(chǎn)品使用的工程人員、系統(tǒng)（產(chǎn)品包含其中）的維護(hù)者是不同的角色，不同的人員。每個(gè)人關(guān)注產(chǎn)品的角度不一樣。因此，產(chǎn)品如何賣給企業(yè)用戶是一個(gè)復(fù)雜的問題。這與個(gè)人用戶使用的產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)不一樣。針對(duì)個(gè)人用戶的產(chǎn)品的決策者，使用者大多數(shù)都是一個(gè)人。因此，做個(gè)人產(chǎn)品只要懂目標(biāo)人群就行了，當(dāng)然，產(chǎn)品賣給個(gè)人用戶不是復(fù)雜的問題，但卻是一個(gè)高要求的問題。這里我針對(duì)企業(yè)用戶和個(gè)人用戶，使用了兩個(gè)不同的形容詞作定語，如果從我的觀點(diǎn)說得白一點(diǎn)，就是賣給企業(yè)用戶要抓住產(chǎn)品購買的決策者，尋找企業(yè)中產(chǎn)品購買的決策者，懂他！而對(duì)個(gè)人用戶不用花費(fèi)心思的去尋找決策者了，只需要你的產(chǎn)品能給他很好的用戶體驗(yàn)（實(shí)際上用戶體驗(yàn)這個(gè)詞也是非常綜合的，本質(zhì)上是一種個(gè)人的感覺，符合人使用產(chǎn)品的思維方式以及考慮個(gè)人的心理感受），就能獲得大量的用戶。因此，對(duì)企業(yè)賣東西，更多的是經(jīng)營(yíng)好生產(chǎn)關(guān)系，當(dāng)然也還是要提高一下生產(chǎn)力，至少看起來得像提高生產(chǎn)力。而對(duì)個(gè)人用戶，更多的是提高產(chǎn)品的生產(chǎn)力，為產(chǎn)品注入更多的情感設(shè)計(jì)更能獲得用戶的認(rèn)可。

我有感而發(fā)的“工控行業(yè)“時(shí)而寧靜，時(shí)而瘋狂。””是指行業(yè)的興衰不是由市場(chǎng)來定，而是由國(guó)家政策方向。“但就算是瘋狂的日子，也不是你站在風(fēng)口，就能飛起來的。””是指想飛起來，除了需要讓產(chǎn)品具有生產(chǎn)力之外，還要經(jīng)營(yíng)好生產(chǎn)關(guān)系。

最后多說一句，工控行業(yè)以及其他面對(duì)企業(yè)客戶的行業(yè)如此方式運(yùn)行也許本身就是一種正常現(xiàn)象，既然是人的社會(huì)，那么社會(huì)關(guān)系、生產(chǎn)關(guān)系本身就是人時(shí)刻需要處理好的事情，那么對(duì)企業(yè)客戶的處理方式和對(duì)個(gè)人客戶的處理方式不一樣也是必然的了。

作者：申小朋